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外貿(mào)談判中，客戶要求降價怎么辦？
發(fā)表日期：2025-07-10 文章編輯： 瀏覽次數(shù): 103
首先，先穩(wěn)住心態(tài)。
客戶砍價不是壞事 ，反而是一種想買東西的釋放信號：我想買但是有點貴。
這是作為采購的一個本能反應(yīng)，你如果一慌馬上去降價，那客戶反而會覺得你的價格其實還有很大的空間。
其次，要理清客戶說的“貴”到底是什么意思。
（一）搞清楚客戶為什么要說“貴”
不要直接說 we are in good quality。
可以先問一句，你覺得我們的價格貴，是跟某個同行在對比覺得高了呢？還是說超出了采購預(yù)算？
如果客戶說你們公司的比a公司要貴，那你就知道他是在對標(biāo)誰了；
如果客戶說預(yù)算沒有這么高，這種其實大概率是想壓價的；
另外，你有沒有把自己的加分項在新一輪的價格談判之前，埋入一點伏筆呢？
很多客戶覺得貴，是因為沒有g(shù)et到你的產(chǎn)品以及企業(yè)合作的一個價值。
（二）其實客戶說“貴”也不一定真的是價格問題
有的客戶作為sourcing manager的角色，是有常規(guī)的議價話術(shù)，因為他想拿價格高當(dāng)借口，來探探你的底線，或者他其實對你的產(chǎn)品和交期都是有顧慮的，他先拿價格來開刀。
這個時候可以進行話題轉(zhuǎn)移，我們確實不是市面上最低的，但是幾乎我們在合作的客戶，在首單合作之后，都覺得我們整個售后很省心，
我相信你也是需要多對比一下的，你對產(chǎn)品的性能上，還有其他方面有沒有一些要求呢？
如果沒有，你看我們要不要先走個樣品，先測試一下。我們需要把話題引導(dǎo)到產(chǎn)品價值上來，也可以讓其他客戶做一下背書。
打消一下客戶的合作顧慮，也可以讓客戶降低防備心理，最后，不一定真的是要降價才能成交。一般來說，新客戶的試單第一次大降價的話，那以后必定是每來一次單，就要給你砍一次價。
如果是老客戶的批量單，可以說靈活一些，但是你要有條件的讓步。
降價不是唯一選項，還可以做一些warranty的延長、靈活的付款方式、階梯定價、區(qū)域保護、定制物料的支持等等。
就算最后要降價，也不要直接降，記住兩個小技巧：
1、先說難處再松開
“你這個價格我沒辦法，我真的只能跟公司再申請一下，說實話在我手上，公司就沒有出過這個水平的價格，
而且你也知道，我們部分的核心的原材料最近也漲的厲害，我們企業(yè)利潤真的是很薄了”。
得讓客戶看到，你的讓步很不容易，但是也不要去講這個訂單是虧本的，這個沒有人信的。
要小步慢讓，比方說你的客戶讓你去降價10%，你可以先去嘗試說我跟你讓利，先做3個點，這已經(jīng)是我能接受的價格極限了。
你再降，我們公司就不會讓我做這個單了，我可以再工區(qū)給你去優(yōu)先爭取排單。
你看咱們之前討論的大概1000臺左右的話，可以10天給你交單。
留一個談判的余地，讓客戶有一點點談判的成就感。
2、條件捆綁
如果你一定要去價格在壓低的話，我們可以去嘗試同期跟供應(yīng)鏈去談判一下。
比如：“但是你也知道工廠都是基于批量生產(chǎn)去做貨的，那量越大呢，物料采購成本我們也會稍微薄一點
所以才能擠出來一些給你讓價的空間，你看這一次訂單，咱們能不能調(diào)到3000臺呢？”
也就是我們把降價和訂單量或者付款方式去做一個捆綁，避免一些無意義的讓步。
所以總結(jié)一下客戶砍價不可怕，你先要穩(wěn)心態(tài)，挖需求，算清楚，然后再去帶著條件去跟客戶談，這樣你既能夠保住這個客戶，也能讓客戶有利潤，還能讓客戶覺得我談判成功了。
好的談判其實不是只看輸贏，而是讓客戶覺得你在幫他爭取利益，下次還想跟你合作，
你們平時遇到談判，最頭疼的是哪類客戶呢？