你了解對(duì)方越透徹，你的贏面就越大。客戶背調(diào)對(duì)外貿(mào)業(yè)務(wù)員來說，并不是新鮮詞。但是大部分業(yè)務(wù)員的背調(diào)信息還處于查找一些基本信息上，例如官網(wǎng)和社媒平臺(tái)能找到的公司介紹、產(chǎn)品信息，以及能查到客戶的KP (關(guān)鍵決策人)。而業(yè)務(wù)員能夠有效的判斷線索質(zhì)量，能夠更有策略的跟進(jìn)客戶，還要背調(diào)以下幾個(gè)內(nèi)容：

第一，客戶對(duì)待產(chǎn)品態(tài)度。線索進(jìn)入時(shí)，客戶對(duì)待產(chǎn)品態(tài)度，比如對(duì)品牌有認(rèn)知客戶、品牌轉(zhuǎn)移客戶和品牌無認(rèn)知客戶三大類?；蛘呤怯忻鞔_需求客戶、無明確需求客戶。

第二，客戶購買潛力。通過查看和了解客戶的上下游供應(yīng)商信息和采購量，來評(píng)估購買潛力。

第三，需求追溯。需求追溯是一種非常重要且行之有效的管理方法。大部分訂單并不是一次跟進(jìn)客戶就能成單的，業(yè)務(wù)員在跟進(jìn)客戶中，要總結(jié)客戶的行業(yè)觀點(diǎn)和選擇的疑慮。其中疑慮可能是售前售后服務(wù)、付款方式、交貨期等。

第四，理解客戶文化背景。了解客戶的文化背景、價(jià)值觀、商業(yè)慣例等。

第五，個(gè)人職場經(jīng)歷、個(gè)人習(xí)慣。一些愛玩社交軟件的客戶，可以通過社交平臺(tái)去關(guān)注他們的個(gè)人動(dòng)態(tài)。

這一步是為了更多地了解決策人。比如，該客戶是剛?cè)胄械?，我們產(chǎn)品報(bào)價(jià)和產(chǎn)品推薦可以相對(duì)靈活些，因?yàn)榭蛻魶]有那么懂行；如果客戶有采購經(jīng)驗(yàn)，他對(duì)產(chǎn)品的了解比我們更加專業(yè)，那我們需要充分了解客戶的采購信息才能夠更好地找到切入點(diǎn)。